La Gestión del Inventario

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La gestión del inventario es uno de los temas más álgidos en las empresas y sin embargo uno de los más descuidados. Y justamente se vuelve álgido porque cuando se decide hacer algo es porque alguien descubrió que dicho rubro representaba un volumen importante del total del inventario o porque alguien decidió impresionar a la Alta Dirección.

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Al margen de si el interés es parte de la gestión en pos de elevar la calidad del inventario o de un interés repentino debido a un momento complicado, es un paso importante para sincerar lo que se ve reflejado en los resultados.
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Por cierto, vamos a enfocarnos en aquellos que no rotan pues los quiebres de stock por sobreventas obedecen más a un tema de ajuste de los factores con los que se estima la demanda (análisis de consumos/ventas, factor de corrección, factor de estacionalidad, proyecciones de ventas, etc.).

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El inventario que no rota puede deberse a temas simples como almacenes abarrotados de mercadería a tal punto que para mantener una respuesta óptima se toman los lotes que estén accesibles y, por ende, los primeros lotes simplemente no tienen salida aún a pesar de que el sku tiene rotación. Otra posibilidad puede ser un tema de calidad no reportado, es decir se tiene el producto en almacén mas no se despacha porque el empaque esta dañado. El origen de este problema puede radicar en las sanciones que suelan aplicarse al personal del almacén por daño a la mercadería (con la consecuencia lógica de que nadie menciona el tema) o simplemente a que no se cuenta con una zona para productos no disponibles recuperables. Es decir, todo almacén tiene zonas para producto no disponible pero no siempre se diferencia entre lo que es recuperable, en observación y rechazado definitivamente. Ya he podido observar casos críticos en los que al no estar claramente identificados se perdía mucho tiempo al inspeccionar nuevamente todo el "no disponible" para verificar el status de cada lote.

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De otro lado tenemos los sku´s que efectivamente no rotan. Estos son los que Comercial pidió pero que a la hora de la hora "la venta no los acompaño" y que luego simplemente dejaron allí para concentrarse en aquellos productos que "se están vendiendo bien". Por qué he puesto entre comillas estas dos frases? porque ambas describen el mismo escenario: una estimación poco certera de la demanda y muchas ganas de no querer asumir la responsabilidad.

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Por cierto, no es un pecado no atinarle a la demanda. Es más, invito a cualquiera de otra área a que intente hacer el cálculo. Básicamente los que estamos en Operaciones solemos pegarle fuerte a Comercial (a veces con razón) por sus cálculos tan alejados de la realidad cuando lo cierto es que es complicado predecir el comportamiento del mercado. Por ahí alguien objeto esto diciendo que en su empresa el % de aproximación era del +/- 1%. Y puede ser que así sea! pero esto es mas propio de empresas que participan de mercados saturados y/o donde no administran la demanda sino que limitan la oferta.
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Aquí podrán cuestionar el hecho de que administrar la demanda implica cuando cortar la oferta (o jugar con el pricing para obtener dicho efecto) más mi observación va por el lado de que no existe mayor mérito en atinarle a la demanda cuando al momento que esta es alcanzada se limita la oferta con lo que "forzamos" el resultado para que coincida con nuestra estimación.
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Ahora bien, cómo licuar este inventario disponible sin rotación? Definitivamente es Comercial la que debe hacerse cargo del tema en coordinación con Gestión de Inventarios. Esto debido a que si no se han encargado antes del tema es porque alcanzar sus propias cuotas es más atractivo. Y, por cierto, no sólo es más atractivo para ellos sino que también lo es para la empresa. Es más lo que marginamos con la venta del producto vigente que por intentar licuar el inventario sin rotación. Así que presionemos para tener un cronograma pero no olvidemos que la prioridad es vender. No se trata de dejar de lado la venta de campaña para atender estos remanentes. Cada cosa en su momento!
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Si un producto en buen estado no tiene rotación es porque la relación prestación/precio esta fuera de la realidad. Y, recordemos que el precio no esta dado por el costo mas la utilidad deseada sino por el valor percibido por el cliente. Si los clientes compran el producto a menor precio entonces es momento de revisar el diseño del mismo o empezar a revisar gastos. Aquí además de revisar procesos, materiales alternos u otros se debe revisar al detalle las salidas de dinero por Marketing pues si no se cuenta con alguien con criterio al mando lo más probable es que este imitando ideas de empresas cuya realidad es distinta a la nuestra. Y, por cierto, para imitar ideas de otras empresas como que no es necesario un especialista.
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Entonces, dependiendo de la naturaleza y costo del producto, una buena forma es realizar promociones, obsequiar el producto a manera de publicidad o la negociación con un cliente específico para venderle el total del sku. En algunos casos hasta podría reacondicionarse el producto para poder darle mayor atractivo o incluso cambiarle hasta el nombre del modelo pues esos detalles también juegan. Otras ideas son las de propiciar la venta interna o el remate a fin de no romper acuerdos comerciales si es que los hubieran.
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Tengamos siempre presente que la gestión del inventario no debe partir de un momento de iluminación de algún gerente o de un momento complicado para la empresa.
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La gestión del inventario debe ser un objetivo permanente de toda empresa. Y a cargo de esta labor debe estar gente que tenga la visión necesaria para poder tener claros todos los drivers en juego.
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